销售团队必须满足哪五个要素才能成功赢得订单关键步骤是什么

来源：互联网　2023-06-15 08:30:39

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输赢后的阅读(输赢后的阅读总结)

(资料图)

最近结婚后，放假期间很无聊。我关了手机，找了个咖啡馆闲坐，翻了翻一本叫《输赢》的书。我总是注意和边缘在一起。既然拿了，就翻翻。看完之后被内容吸引，今天分享给老师同事。

需求、信任、价值、价格和体验是顾客购买的五大要素。销售团队必须满足这五个要素才能成功赢得订单，销售前收集数据构成了成功销售的六个关键步骤。

一.收集信息

销售团队的销售费用、时间、精力等资源是有限的，但客户是无限的。因此，销售团队必须全面完整地收集和分析客户信息，才能在有限的时间内找到真正的目标客户，制定销售计划。

发展定位:最了解客户信息的人一定是客户内部的人，引导者是客户内部认可我们价值并愿意透露信息的人。

数据的收集:客户信息包括客户信息和客户需求两部分，客户关怀需求不是数据。所以销售人员在接触客户之前要收集资料，以便正确处理。

组织结构分析:销售以人为本。销售人员在销售之前，首先要挑出可能与采购有关的客户，分析他们在采购中的作用。他们必须避免在不了解情况的情况下盲目开始销售。

判断销售机会:如果有明确的销售机会，销售人员应立即将销售推向下一阶段。如果暂时没有机会，销售就停留在客户分析阶段，所以判断是否有销售机会是一个重要的分水岭。

第二，建立关系

友友资源网客户与朋友的关系从低到高可以分为认识、约会、信任、联盟四个阶段。当一个销售人员发现一个客户身上有明确的销售机会，他就采取策划和市场组合，快速促进客户关系，通过信任你的客户透露信息，他就会帮你穿针引线。这个时候，他会是你的盟友。

客户关系发展阶段:(1)了解；(2)约会；(3)信任；(4)联盟。

判断客户行为特征:(1)分析型；(2)亲切型；(3)表现型；(4)好斗。

第三，挖掘需求

需求是客户采购的核心要素。需求被定义为客户为了实现他们的愿景和解决方案中包含的产品需求而遇到的问题和障碍的解决方案。销售人员必须对客户需求及其背后的需求有全面、完整、深入、一致的理解。

清晰全面地了解客户需求:(1)目标和愿望；(2)问题；(3)解决方案；(4)产品和服务；(5)采购指标。

判断客户购买阶段:(1)发现需求；(2)内部酝酿；(3)采购设计；(4)评价和比较；(五)购买承诺；(6)安装和实施。

四。现值

销售不仅仅是和客户的游戏。销售再好，竞争对手只要做得更好，都可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争战略，竞争战略来源于竞争分析。

1.竞争资源 *** 分析；2.竞争战略；3.提出建议；4.展示方案。

五、赢得承诺。

价格永远是顾客关注的焦点。在这个阶段，销售人员就价格和其他承诺与客户达成一致。通常，对于简单的销售规划服务，销售人员有不同的销售步骤。其实谈判就是双方妥协交流，达成一致的过程。谈判过程的之一步是了解对方的谈判立场，第二步是妥协、交换、让步。在销售谈判中，价格是核心因素，所以价格是妥协和交换的核心。但是价格是由什么决定的呢？这是客户的需求。在谈判中，无非是谈价格、服务、付款方式等。，最终由客户的需求决定。只要掌握了客户妥协交换的需求，就能得到满意的价格。

简单产品销售:通常适用于销售周期短、金额小的采购，客户不必为这类采购举行正式谈判。

谈判:与客户就价格、付款条件、 *** 时间、服务条款等达成一致。

不及物动词后续服务

签订合同并不是销售的最后一步。在这个阶段，销售人员还应该实现三个重要目标:保证客户满意，留住老客户；利用满意的老客户进行推荐销售；确保账户被收回。

1.巩固满意度；2.求推荐名单；3.收回账户。

以上是读者的理解，所有的序列都不是一成不变的。根据当时的环境和自己的理解，以不变应万变。不过，我觉得这本书的内容是可行的。至少可以为新销售人员提供更好的销售思路，不至于盲目寻找和流失客户。

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